高骼5周年创始门店故事│一家母婴店是这样决定去卖儿童奶粉的

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      “让实体经济焕发新生机，让母婴人走出市场困境，这是高骼乳业的重要初心。高骼从一开始着眼于当下，但并不是‘捞一笔’就走的短线行为，而是肩负起了行业振兴和中国儿童身高发育增长的重要责任，这些目标必定让其站得高，看得远，必定让其坚定走向可持续发展之路。”——高骼乳业品牌顾问黄粒粟

　   5年前，当徐岳玲从初创期的高骼乳业手中接过高骼奶粉，一场关于儿童奶粉销售的新篇章悄然开启。5年时光荏苒，她不仅见证了高骼从行业新秀到市场瞩目的华丽蜕变，更亲身经历了这段充满挑战与机遇的黄金岁月。

　　①颁奖典礼

　　精致的水晶灯在光源的照射下，闪烁着耀眼的光芒，光线在水晶之间流转、折射，形成斑斓多彩的光影效果，配上华丽大气的地毯，为会场增添了豪华又富有深度的氛围。

　　舞台中心，数十盏聚光灯汇集，三块巨型LED屏显示出“创始共进之星”六个大字。伴随着激昂的音乐，西装革履的主持人，字正腔圆地念出获奖名单“卧龙湾咿呀、时代倾城子母、白鹤拉古芭、阳光100拉古芭、新城国际花都子母、大汉公园咿呀……”

　　台下的徐岳玲难掩激动，不仅因为她的白鹤拉古芭在获奖名单里，更因为高骼乳业创立5年，她也已经和高骼乳业合作5年了。

　　②回头的顾客

　　“高骼儿童奶粉？身高管理？”这些全新的词，一个接一个从经销商的嘴里蹦出来，在徐岳玲的脑子里纠成一团麻线。

　　那是2019年，被誉为母婴人“寒冬”的一年，占据门店主导地位的婴配粉正处于低谷，儿童奶粉像一个空降兵，这么“突兀”地进入到徐岳玲的视野里。虽然当时并不流行儿童粉,但凭借多年在母婴行业摸爬滚打的经验，徐岳玲敏锐地认为“儿童身高管理”是一个很好的卖点。再加上相熟经销商的推荐，就这样，徐岳玲的白鹤拉古芭摆上了鲜绿色的高骼奶粉，在一群或金或蓝的婴配粉中显得与众不同。

　　货品上架之后，最愁的就是销路。按照别人的说法，“高骼是市场上唯一的儿童成长奶粉”“转发他们的朋友圈就能卖出去”。

　　“只要发朋友圈就能卖出去？”当时的母婴店门可罗雀，别说开新客，熟客来得也少。面对店员的疑问，徐岳玲选择用行动来回答。她动员大家一起转发高骼的产品文案，结果当天就有人来咨询，第二天便成功出单，没几天，店里的高骼奶粉就销售一空。

　　店员惊讶于高骼奶粉的销售速度，而徐岳玲惊讶于买高骼的客户。

　　这些客户，竟然大多是从前的“流失客户”。一般来说，母婴店的产品大多针对0-3岁的婴幼儿，随着年龄逼近3岁，宝妈宝爸们便会渐渐离开母婴行业，转向其他消费领域。而高骼奶粉，主打3-15岁儿童身高管理，“恰好”为母婴店延长了消费者年限。这一发现，令徐岳玲惊喜不已，她马上联系补货，准备和高骼一起，挖掘一个新的儿童经济市场。

　　事实上，这些“恰好”，对高骼乳业董事长兼总裁李松林来说，是预料之中的结果。

　　早在2016年婴配粉洗牌之时，做了十几年婴配粉的李松林，便提前感知到了行业巨变。他清醒地认知到，儿童奶粉的消费周期是婴配粉的3倍之多，但市场上却几乎找不到独立运营的品牌。在走访20多个省市的几千家母婴店后，他想到了“儿童身高管理”这个切入点，在科研团队多次临床试验、配方优化之后，高骼儿童成长奶粉这才诞生……

　　③蜂拥的门店

　　主持人又报了一轮获奖人姓名，徐岳玲这才回过神来，走上台领奖。“创始共进之星”颁奖环节结束，王小锋才终于舒了口气。

　　在高骼，王小锋的工作是和门店对接，主持人念出的这些店名，他再熟悉不过了。有部分，是他洽谈达成合作的门店，而有时候，是门店找上他。

　　2019年，出生人口下跌、婴配粉市场总量萎缩、实体门店频频淘汰出局……在一系列不利因素之下，主打“身高管理”的高骼儿童成长奶粉横空出世。凭借对市场趋势敏锐的捕捉、对国人需求精准的契合，高骼给暮气沉沉的市场带来了一场降维打击。

　　当时的市场对儿童粉认知较低，了解功能性儿童粉的更是少之又少，敢创新、敢迎难而上的高骼，在市场上稳坐第一把交椅。高骼刚上市那段时间，一直是供不应求的状态。一个片区，但凡有一家门店上了高骼奶粉，那么几天后，这片的门店都会自发找上来。“去谈业务，刚进门介绍是高骼的，马上就能达成合作。”“有些门店一开始只拿4厅、8厅试试水，后来一次性拿了20件。”王小锋对当时的盛况记忆犹新。

　　④靠谱的品牌

　　徐岳玲最初也是抱着“试水”的心态选择高骼的，没想到一合作就是5年。我们采访她为什么能和高骼合作这么久，她感慨良多，最后用“专业的团队和优质的服务”回答了我们。

　　5年前，随着高骼的持续火爆，来咨询的客户也越来越多，徐岳玲和她的白鹤拉古芭有点招架不住了。虽然自己对高骼的产品高度认可，但如何教育店员、让她们快速掌握专业知识，成了徐岳玲一大烦恼。

　　很快，王小锋和他的同事——高骼乳业的专业身高管理师来了。

　　她们帮着在店内布置物料，陈列奶粉，手把手地教店员操作儿童身高管理软件，毫无保留地教授公司儿童身高实验室的长高知识。从中医的养护脾胃，到西医的骨龄骨骺线，她们倾囊相授、毫不避讳。渐渐地，不止店员，徐岳玲自己也成了半个“身高专家”。

　　在徐岳玲看来，“高骼是在做善事”，以前大众普遍认为身高是天注定，但自从高骼身高管理理念普及以来，越来越多家长了解了后天管理的重要性，徐岳玲的儿子也是身高管理的受益人。通过了解高骼身高管理体系，徐岳玲意识到儿子也应该开始追高。和高骼合作了5年，儿子就喝了高骼奶粉5年，现在虽然不到13岁，但身高已经突破170了。

　　更令徐岳玲感到安心的是，高骼乳业在动销策略上的深耕细作与脚踏实地。他们会针对门店的实际情况，定期开展爆破活动。从精心策划的预热邀约，到现场生动的义诊体验，再到细致入微的售后跟踪回访，每一个环节都如同精密的齿轮，无缝衔接，确保门店在销售道路上畅通无阻。徐岳玲和她的团队只需紧跟步伐，便能享受到动销带来的滚滚客源与业绩增长。

　　我们曾采访王小峰和他的同事罗庄，与门店打交道，最重要的秘诀是什么？“当朋友和认可”他们不假思索地告诉我们。

　　与高骼的合作，让徐岳玲看到了“一帆风顺”的儿童奶粉红海，但世上是没有“一帆风顺”的。

　　⑤龙争虎斗的蓝海

　　“现在是百舸争流。”虽然比王小锋晚几年加入高骼，但罗庄对行业的认知并不比前者少。

　　这几年，儿童粉迎来了前所未有的竞争态势，有人针对高骼、“钻研”山寨产品，最终被法律制裁；有人“不讲武德”“以价取胜”，忽略了品牌与服务的长远价值，最终陷入降质减量的恶性循环，其中甚至不乏行业巨头的身影。

　　尽管市场常常汹涌澎湃，但在罗庄看来，仍然是一片“蓝海”，蕴藏着巨大的机遇，徐岳玲也是这么想的。

　　“在这个信息化透明的时代，保证合理的利润空间就可以。”虽然白鹤拉古芭被价格战波及了，但徐岳玲的态度相当理性。这种理性，不仅因为多年对波诡云谲的母婴行业有所洞悉，更因为对高骼乳业的新品“特别有信心”。

　　2024年，高骼乳业推出了高骼A2。这款以珍稀A2奶源为核心的高端产品，不仅代表了高骼乳业对品质的不懈追求，也预示着品牌向更高层次迈进的决心。

　　新品上市之后，徐岳玲看到了新的增长点与希望，她非常认可，马上联系王小锋拿货。这份信任与期待,如同五年前她初识高骼时那般坚定。

　　在高骼乳业五周年晚会的尾声，我们采访徐岳玲，获得“创始共进之星”心情如何？她目光灼灼，望向“你最珍贵”的背景板，说“特别开心，期待下一次，下下一次，下下下一次……可以一直拿奖，也期待高骼能创造一个又一个的儿童奶粉销售奇迹。”

　　5年前，当徐岳玲从初创期的高骼乳业手中接过高骼奶粉时，命运的齿轮开始转动，她进入了由高骼开启的儿童奶粉奇迹年代。5年后，当徐岳玲站上富丽堂皇的颁奖典礼舞台，手里是高骼乳业对她这5年信赖交付的答案，眼里倒映的是熟悉的业务员和充满期待的明天，命运的齿轮又要开始旋转。(邱晓珊)